Снабжение металлургических предприятий - проблемы и решения

Крупнейшие участники металлургической отрасли всерьез обсуждают возможность введения общих правил проведения тендеров на закупку сырья, оборудования и расходных материалов.

В существующей практике закупочных процедур достаточно слабых мест: отсутствие независимой экспертной оценки, единой информационной базы, риск контрактации с недобросовестным поставщиком. Нужна ли прозрачность в области закупок? Приведет ли она к реальному стимулированию конкуренции среди поставщиков или будет угрожать экономической безопасности предприятий? Участники онлайн-конференции обсудили перспективы улучшения системы тендерных закупок в отрасли, равно как и его варианты: будь то простой мониторинг существующих закупочных практик или интегрирование их лучших примеров в единую модель. Видео-запись доступна здесь, а расшифровка ответов будет опубликована до конца недели.

Номенклатура потребляемых товарно-материальных ценностей составляет более 60 тысяч наименований. И по каждой группе товаров у нас есть несколько разные подходы: где-то занимается обеспечением холдинг, где-то занимаются заводы сами напрямую, и разными способами – через электронную торговую площадку, через тендерные комитеты. Тендеры также бывают разные: закрытые, открытые, очные, заочные. В общем, используется весь спектр механизмов, которые на сегодня известны. С базовыми требованиями можно ознакомиться на сайте ТМК. Нужно зайти на страницу каждого из заводов - там будет перечень документов, основные требования, положения, и, более того, будет укрупненно представлена номенклатура, которую этот завод потребляет.

Наши требования к поставщикам можно сформулировать следующим образом: это качественная продукция, поставленная в нужные сроки по оптимальной цене от надежного поставщика. Соответственно, мы формулируем наши три основные требования: это качество, это надежность поставщика и это цена. То есть по этим требованиям у нас проходят отбор все поставщики, которые участвуют в наших закупочных процедурах. В связи с этим мы говорим о том, что если поставщик и его продукция соответствуют этим минимальным требованиям, то мы получим эффект от закупочной процедуры. Кроме того, мы также обращаем внимание на другие существенные условия – это коммерческие условия, условия оплаты, наличие у поставщика сервисных услуг. В каждой закупочной процедуре требования прописаны подробно и предъявляются ко всем поставщикам одновременно и единообразно.

Хороший вопрос, несколько провокационный. Собственно говоря, серьезно на такой вопрос, наверное, тяжело ответить. Хотелось бы, чтобы откаты предлагались чаще, если честно. Но на сегодняшний день все же рентабельность по большей части огнеупорной номенклатуры оставляет желать лучшего, соответственно, возможностей для коррупционной составляющей все меньше и меньше. Я думаю, что в ближайшее время она вообще должна сойти к нулю. И наши коллеги, присутствующие здесь, которые устраивают грамотные тендерные процедуры по закупке материалов, они заставляют двигаться в этом направлении неуклонно каждый день. И если проанализировать результаты, допустим, тендеров, которые прошли в последние три года на Выксе в Объединенной металлургической компании, то мы увидим, что цены на поставляемые материалы неуклонно снижаются, а себестоимость, как мы все понимаем, у нас в тарифах энергоресурсов неуклонно растет. Соответственно, настанет, наверное, тот день, когда эти «ножницы» сомкнутся, и я не знаю, что мы дальше будем делать.

Тарифы-то перевозок растут, растут энергозатраты в части газа, который тоже активно используется при производстве огнеупоров. Растет уровень заработных плат. В последнее время стагнация наметилась, а до недавнего времени наблюдался устойчивый такой рост, достаточно агрессивный, я бы даже сказал.

Вопрос действительно важный, потому что мы предъявляем к своим поставщикам определенные требования, которые они должны выполнять. Соответственно, выполняя эти требования, они по крайней мере не снижают качество поставляемой продукции. Интеграция поставщика в наш производственный процесс и участие поставщика в производстве нашей продукции – это только ведет к улучшению качества продукции, которая поступает на наши заводы. Также для повышения качества продукции созданы различные инструменты: входной контроль, приглашение независимых оценщиков при входном контроле.

Сейчас не секрет, что развиваются различные информационные системы. Все критические материалы, которые необходимы для производства, у нас попадают на определенный вид затрат, то есть это запасы на контроле, по которому заданы определенные характеристики. Если они выполняются, материал дальше списывается в производство, если эти заданные нами характеристики не выполняются, то уже пишется акт и начинается претензионная работа. Соответственно, поставщик заинтересован в том, чтобы материал дальше был списан в производство.

Что касается ритмичности, здесь, скорее всего, имелась в виду своевременность поставки. Здесь также применяются различные методики.. Не секрет, что сейчас рынок немного снижен, поэтому и мы предъявляем дополнительные требования для снижения наших логистических нагрузок - поставка по графику, штрафы за несвоевременность поставок. Причем эти штрафы очень высокие.

Что касается крупного дорогостоящего оборудования, мы весь процесс делим на этапы и за выполнением каждого этапа следим, этап обязательно привязан к оплате. Поэтому уже сам поставщик нацелен на то, чтобы выполнять все своевременно и вовремя.

Когда у нас налажен процесс контроля качества, своевременности поставки, это влияет на уровень запасов. Запасы бывают разные. Что касается оборотных запасов, то они, соответственно, нормируются под производственную программу. Аварийные запасы обычно рассчитываются как постоянное число и всегда присутствуют на заводе. Есть низкооборачиваемые МТР. Это, как говорится, самая сложная статья в запасах, потому что часть закупается под ремонты, которые могут как переноситься, так и изменяться в производственных программах, поэтому в какой-то определенный момент времени у нас возникает действительно повышенный уровень запасов. Но, тем не менее, четкое слежение по планам ремонтов рано или поздно все равно снизит уровень запасов.

Но есть также такие вещи как сезонность, от них никуда не уйдешь, например, в случае с ломом. И есть спекулятивные закупки - все зависит от веяний, от тенденций рынка. Можем закупить, как говорится, впрок. Сейчас в рамках компании есть несколько мотивационных показателей, которые именно для руководства, для закупщиков ставятся, для того чтобы они следили как за оборачиваемостью запасов, так и за их уровнем. Очень много методик, и каждый раз они совершенствуются.

У нас весь процесс закупки отдан на бизнес-единицы. В управляющей компании мы не закупаем ничего, у нас только происходит процесс планирования, методологии и контроля. Например, на выксунской площадке процессом закупки занимается порядка 130 человек, обеспечением всей площадки. Они же по тем МТР, которые им отписаны в закуп, и следят за движением остатка. В их помощь также создана программа, которая обрабатывает заявку с учетом того, что есть на складе, и выдает в закуп только тот уровень, который необходим уже с учетом остатка. Поэтому в помощь закупщику всегда идет информационная система.

Чтобы подытожить, могу сказать, что и качество повышается, и уровень запасов на наших предприятиях снижается.

С точки зрения качества продукции - сложный вопрос. Требования растут – и наши требования как физических лиц, и требования технологий, и требования предприятий. Вместе с этим, конечно, растет и качество поставляемой продукции, входящей на наши заводы.

Но есть отдельные позиции, например металлолом… Все отмечают одно и то же – в последние много лет его качество определенно ухудшается. Но это объективный процесс, который происходил и происходит во всех странах, развитых и не очень. Это загрязнение цветными примесями, это уменьшение толщины стенки собираемых отходов и многое другое. Поэтому в основном качество улучшается, но по отдельным видим есть системные проблемы.

Говоря про ритмичность поставок, почти все, кто работают в металлургических холдингах, читали, наверное, книги про японскую систему Кайзен или just-in-time. Обеспечение точно в срок – серьезная очень вещь, там много полезного, это экономия всех видов ресурсов, в первую очередь денежных. Мы движемся в этом направлении, удалось достичь определенных успехов, но еще очень далеко до совершенства. Металлургические холдинги пытаются вокруг себя выстроить эти цепочки поставок так, как это нужно для технологии и для здравого смысла, с учетом нормативов, времени в пути, затрат на логистику, безусловно. То есть целый комплекс требований, который каждый в меру своих способностей, требований времени и руководящих документов пытается выстраивать. В целом, порядка стало больше. Можно сказать, что и планировать, и управлять товарными потоками стало легче. Тем более, сейчас и с вагонами, и со многими другими вещами нет больших проблем.

Что касается остатков, здесь добавить уже к сказанному нечего, потому что действительно остатки очень сильно зависят от производственной программы, от объемов производства конкретного месяца или квартала, и от графика проведения ремонтов, их объема. Скажем так, запасы управляются, управляются достаточно уверенно, спокойно, мы просто умеем это делать, вот и всё.

Что такое честный тендер? Любая закупочная процедура должна, скажем так, подходить под название «честная». Мы говорим о том, что этого можно добиться, когда создана организованная конкуренция поставщиков. Для этого необходимо, чтобы принципы взаимоотношений с поставщиками были основаны на честности, открытости, справедливости. Эти принципы у нас изложены в политике в области снабжения группы ОМК.

Принцип открытости заключается в том, что любая компания, отечественная или зарубежная, может зарегистрироваться в информационных системах на предприятиях, в начале любой закупочной процедуры такой компании будет направлено приглашение для участия, и она сможет принять участие. Принцип справедливости говорит о том, что каждой компании будет своевременно в одно и то же время направлена вся документация по закупочной процедуре, все правила, одинаковые для всех участников, и критерии оценки также одинаковые. Кроме того, предприятия группы ОМК ведут постоянную работу по совершенствованию опыта работы поставщика в наших информационных системах, обучают как собственный персонал, так и персонал поставщика. Все это позволяет нам обеспечить честность и открытость наших закупочных процедур.

Кроме того, как уже сказал мой коллега, у нас все закупочные процедуры происходят на наших бизнес-единицах. В управляющей компании есть дирекция по закупкам, которая осуществляет контроль всех закупочных процедур. Что касается тендеров, здесь, конечно, у нас особое внимание управляющей компании. У нас участвуют сотрудники нашей дирекции во всех закупочных процедурах, во всех тендерах посредством видеоконференцсвязи. И мы наблюдаем за соблюдением наших процедурных моментов, после чего у нас вся документация утверждается управляющей компанией. То есть выбор поставщика в результате тендерных процедур проходит дополнительный контроль.

Честный тендер – понятие, на мой взгляд, не совсем, наверное, правильное. «Справедливый», может быть, я бы так, наверное, выразился. Честно говоря, так вот просто сказать, справедливы результаты или нет, по окончанию тендера нам тяжело, но критерий честности или справедливости, я думаю, тот, когда устроитель тендера и тот, кто одержал победу, довольны результатом. Наверное, это будет справедливо.

Честный тендер – это когда предприятие довольно, и не итогами тендера, а итогами выполнения обязательств. Были прецеденты, когда тендеры приходилось отменять. Были слишком оптимистично заниженные цены участников, и предприятия не смогли выполнить свои обязательства. Было всё. У каждого из нас много разных компетенций. Если в тендере на закупку нержавеющего проката вместо победы Торгового дома «Красный октябрь», «Днепроспецстали» или «Мечела» побеждает ИП Пупкин, и везет вагоны нержавейки на несколько миллионов или десятков миллионов рублей, наверное, можно определить сразу, что там происходило что-то не то. И то надо разбираться, почему же так произошло. Во всех других случаях надо изучать исходную документацию, только потом можно понять, что же там происходило.

Металлургические компании, с которыми мы сотрудничаем, довольно сильно разнятся по степени своей открытости с поставщиками. Мы представляем довольно специфический такой и узкий сегмент – огнеупорные материалы. Это, наверное, для обобщения не лучший пример, поскольку очень много специфики в этом вопросе. Я бы хотел отметить, если можно, две компании, с которыми действительно диалог конструктивный. Это компания «Металлоинвест», включающая «Оскольский электрометаллургический комбинат» и «Уральскую сталь». Плюс с компанией ОМК у нас тоже такие прозрачные отношения. Я под этим понимаю в нашем случае огнеупоров следующее. Технические специалисты всегда выносят наружу те проблемы, которые мы как поставщики, производители огнеупоров могли бы решить, что-то улучшить, усовершенствовать. Эти встречи достаточно регулярно происходят, всегда взаимное обогащение, я бы сказал, происходит. Это, безусловно, ведет к повышению качества, к эффективности. На моем веку, а мы десять лет работаем с Выксунской площадкой, очень много там новшеств уже было за это время, по запросу от предприятия или нами предложено и внедрено. Безусловно, это в целом повышает эффективность работы производителей и поставщиков.

Идея отличная, вопрос – кто технически будет ее исполнять. Логично было бы делать это на базе какой-нибудь, например, «Русской стали» или ФРТП. Для всех металлургических предприятий страны это было бы полезно. Но тот, кто его задает, и те, кто нас слышат, понимают, что исключить или включить название предприятия в перечень недобросовестных – это даже не полдела, это 5% от того, что происходит на самом деле. Потому что предприятий очень много, регистрироваться они могут под конкретные цели. Нужно включать еще фамилии руководителей и менеджеров, которые были замечены в такой работе, и собственников, безусловно. То есть более широко взять, а не просто названия фирм тех или иных. Тогда в этом был бы смысл. Но это уже какая-то совместная работа со службами экономической безопасности. На мой взгляд, в первую очередь, конечно, надо определить четкие критерии и организовать эту работу, начать хотя бы.

Здесь все-таки есть некая сложность в едином таком формате этого «черного списка», потому что у разных компаний разные методики оценки поставщика и разные методики занесения в такие списки. К тому же, сейчас действует всего лишь, если я не ошибаюсь, два официальных черных списка – это ФАС и ФСБ, по которым есть реальные претензии к компаниям. Остальные все черные списки – это внутри предприятий собственные разработки. И как-то их объединить в одну базу – будет сложно договориться как внутри самих предприятий-конкурентов, так и собственно с репутационной стороны. Возможно, будут риски, когда компании начнут задавать те или иные вопросы, почему их занесли в этот список. Потому что когда это внутренняя проблема, это вопрос наш, а когда это уже выносится на некий верхний уровень, это уже будут претензии со стороны поставщиков.

Мы говорим о том, что для одной компании это может быть неблагонадежный поставщик, а для другой – благонадежный.

Поэтому критерии нужны.

Да, нужны критерии. Мы, например, при проведении наших закупочных процедур особое внимание уделяем референц-листам. То есть мы оцениваем всегда опыт аналогичных поставок, мы стремимся узнать об этом поставщике как можно больше, посещаем его производственные площадки, интересуемся предыдущими его поставками, звоним на заводы… И если этот поставщик отвечает нашим требованиям по положительном опыту поставок, по надежности, то тогда мы допускаем его до наших закупочных процедур. Причем на тендерах это делается в первую очередь. И опыт аналогичных поставок является отборочным критерием для нас.

Это может оцениваться просто как нанесение вреда репутации компании.

Они у нас просто есть. И это происходит каждый месяц, регулярно. Это существует. Идеология простая: при прочих равных всегда отдается предпочтение отечественному поставщику, дальше есть нюансы. Иногда мы берем у отечественных чуть дороже или чуть быстрее платит, на других условиях. Это существует.

Мы продаем трубы крупнейшим потребителям России – Газпрому, Транснефти, и для них также являемся импортозамещением, и при прочих равных нам также отдают заказы, то есть есть некоторая преференция. Поэтому мы должны с нашими отечественными поставщиками поступать так же. При том, что они для нас при прочих равных условиях лучше по каким-либо параметрам.

Мы подавляющую, львиную долю налогов платим в российский бюджет. Я себя поставщиком, безусловно, российским. И я согласен, что, конечно, должны поддержать отечественного поставщика, потому что это для всех нас лучше было бы.

Да, эта база определенно нужна. Единственное, необходимо определиться с единым органом, который ее поддерживал бы в актуальном состоянии. Потому что она действительно полезна, надо заниматься классификатором таких предприятий, для того чтобы и помочь металлургической отрасли при закупках, чтобы все знали своих поставщиков, чтобы обращались все. Это способствует как развитию компаний, самих наших поставщиков, так и облегчению труда закупщиков – металлургических предприятий. Все-таки единая база поставщиков, она не предполагает какого-то там выбора, она просто показывает, кто в данной номенклатуре может поставлять. Процесс выбора, он уже зависит от отдельного предприятия. Если компания предлагает лучшее качество, лучшие цены, лучшие технологии, то ее действительно выбирают. Но, тем не менее, никогда в компании процессы не будут построены под одного поставщика, всегда соблюдается конкурентность, чтобы не воспитывать действительно монополиста. Поэтому в течение года все равно поставки ведутся как от одной, так и от другой компании.

Да, это развитие предыдущего вопроса более полное. Единственное, здесь почти все или большинство металлургических предприятий являются поставщиками друг друга. То есть когда будет в одной базе находиться ММК, Череповец, ОМК и ТМК, и тут же будут находиться ИП, которые поставляют что-то стоимостью десятки или сотни тысяч рублей в год… Тут тоже нужно определить критерии создания этой базы и правильно, грамотно ее вести, разделить, чтобы не путаться. Референции всегда спрашиваются и всегда являются положительным моментом в заключении договора. Вопрос, как эти референции систематизировать и обнародовать. Но это, опять же, технический момент. Мы - «за».

Да, есть различные электронные площадки, и у них есть некоторые недостатки. Как, например, на них не проводится должной аттестации поставщика. Им и не ставится данная цель. Цель электронной площадки – привлечение большего количества поставщиков, которые у них зарегистрированы. То есть аттестация уже идет после подведения итогов, выбора. А иногда очень даже отрицательно сказывается, потому что по цене можно, соответственно, выбрать не лучшего поставщика. Также многие предприятия создают собственные электронные площадки. Например, «Северсталь» создала. У нас это, например, реализовано на базе SRM. Это SAP'овская разработка, база SRM. Она позволяет помимо проведения выбора поставщика вообще интегрировать в саму информационную систему, а это не позволяют сделать свободные электронные торговые площадки.Что касается независимых электронных торговых площадок, у нас очень небольшой процент.

Через собственную SRM у нас идет 100% закупок ЛПК и ВМЗ, опять же, не считая листа. Что касается «Трубодетали», процесс внедрения начался с прошлого года, поэтому там процентов 60 сейчас будет закупаться, а процентов 40 все еще остается на свободной электронной площадке.

Сложно сказать, что неохотно. Мы это используем, используем на всех заводах. Но даже внутри компании в разных бизнес-единицах количество торгов и объемы по этим торгам разные. То есть это зависит как от специфики предприятия, так и от конкретного желания менеджеров на местах организовывать свою работу. Я считаю, что это нормальный правильный путь, и в определенной номенклатуре ТМЦ только так и нужно действовать. Доля, которую занимают электронные торговые площадки, очень небольшая. Измеряется это все десятками миллионов рублей, может быть, до сотни по году. При том, что оборот по ТМЦ, конечно, миллиардный. Но, еще раз, много разных на это причин есть. И бессмысленно выставить на электронные торги закупку листа под ТБД либо рулона. Это связано с ограниченностью применения этого инструмента, хотя инструмент сам по себе хорош.

Для меня всегда было загадкой, почему ряд металлургов, металлургических предприятий очень активно как-то нас, огнеупорщиков, загоняют на эти электронные торги. Это для «Мечела» характерно и характерно для Магнитки. Площадка b2b, она совершенно не отвечает вообще способу закупки такой продукции как огнеупоры, поскольку хороша для чего-то однотипного, стандартного, ГОСТированной какой-то продукции. Сейчас огнеупоров по ГОСТу кроме шамотного кирпича, наверное, уже не осталось. И, соответственно, как можно сравнивать на этой самой площадке разные продукты. И еще мне, например, очень любопытно было бы узнать, почему к компании, которая принимает участие в конкурсе на электронной площадке, никаких требований, производитель она или не производитель, совершенно не предъявляется. Более того, вышеназванные мной компании говорят: нас не интересует, кто вы такие есть, если вы победили на электронных торгах. А если я прихожу и лицо в лицо, глаза в глаза общаюсь с соответствующими людьми из закупок, с техническими, то совершенно недостаточно вот этого почему-то. И если мы какой-то опытный материал хотим предлагать, то все равно без технических служб, без их участия, без производственных служб просто невозможно сделать. Я считаю, это такой легкий абсурд. Но гвозди или рукавицы, наверное, можно было бы успешно закупать на таких площадках.

Ну, мы не сталкивались. Были примеры, когда в последний момент перед закрытием тендера появляется некий вброс еще более дешевого предложения от известного нам поставщика. Но на самом деле цель достигнута: предварительный отбор, предварительное снижение цены прошло, и результат достигнут. Материал в итоге поставлен. По ценам, которые в итоге все-таки определились на электронных торгах.

Как таковой сговор действительно определить сложно, а противодействовать ему можно несколькими способами. Это обеспечивать конкурентное поле. Чем оно шире, тем сложнее договориться. И действительно всесторонняя проверка поставщика, как с точки зрения бухгалтерской документации, так и с точки зрения вообще производственной возможности. И надо внимательнее относиться к дилерствам и трейдерствам. То есть первично стоит производитель или официальный представитель производителя, а потом уже все остальные. Это многокритериальный процесс отбора.

Давайте я немножко с другой стороны расскажу ответ на этот вопрос, с точки зрения того, как не допустить поставки некачественной продукции. У нас на тендерах применяется многокритериальная балльная оценка поставщика. То есть в первую очередь мы оцениваем соответствие технических предложений поставщиков требованиям технических заданий. Для этого в рамках тендерной процедуры формируется экспертный совет, в который входят технические специалисты, непосредственно связанные с предметом тендера. Они дают свое экспертное заключение, более того, они показывают, какие предложения поставщиков превышают наши требования, какие преференции они отдают именно по качеству предлагаемого оборудования в частности. Кроме того в рамках тендера мы осуществляем референц-поездки на предприятия производителя. Особенно когда возникает вопрос, что у нас побеждает по цене поставщик, который, скажем так, малоизвестен нам, мы обязательно осуществляем поездки на производство, для того чтобы оценить возможности.

Кроме того в качестве одного из критериев мы используем следующий критерий – возможность контроля производства на предприятии на всех этапах. То есть когда мы направляем своих представителей, они могут проследить производство необходимого нам оборудования. И вот по результатам уже всей этой многокритериальной балльной оценки мы выбираем поставщика.

Что касается бюджетной стоимости, которая была определена в приведенном примере, то мы не определяем максимальную стоимость, а мы считаем, что поставщик сам может назвать свою справедливую цену, которая соответствует уровню его затрат.

Экспертный совет у нас всегда создается в рамках тендера, что бы мы ни закупали, даже материалы по текущей деятельности. У нас всегда проходит оценка соответствия.

Процедуры очень похожи. У нас называется не «экспертный совет», а «тендерный комитет». Они многоуровневые, в несколько этапов. Это тоже служит своего рода гарантией. Говоря проще и короче, решение принимается коллегиально и экспертно, и поэтому не всегда минимальная цена является гарантией успеха в тендере. Есть примеры, когда покупается дороже, но с меньшим удельным расходом и лучшими свойствами, под конкретную задачу, под конкретный механизм, цех, линию и т. д. То есть мы все-таки стараемся не терять здравый смысл. И этим коммерческие компании, наверное, отличаются от бюджетных пока.

У нас серьезный бизнес, поэтому и требования серьезные.

Очень интересно, да, слушать как раз мнение поставщика, который, получается, застревает в наших таких закупочных процедурах. Но с точки зрения, например, толщины договора. Это один из моментов, которого пугаются ненадежные компании. Чем лучше проработан договор, тем меньше на себя риски возьмет предприятие, которое покупает данный МТР.

Чем он проработаннее, тем нам легче предъявить претензии к поставщику продукции. К тому же на тендерах многие поставщики заявляют несколько завышенные показатели, когда говорят «да, мы обеспечим ваши требования, но мы можем еще и лучше», с точки зрения огнеупоров это стойкость. Соответственно, по критерию превосходства технического предложения они побеждают другие компании, а в итоге не обеспечивают его. И все вот эти критерии, и все обещания, они все заносятся в договор. Поэтому с точки зрения толщины договора, чем он толще, тем он правильнее.

А с точки зрения «производитель – дилер». Все достигается опытом работы. Поэтому к дилерам мы также относимся нормально.

У российских предприятий существует, я бы сказал, презумпция виновности поставщика, иногда такое впечатление складывается. Поставщика начинают подозревать вообще во всех возможных и невозможных грехах. Мне вот это абсолютно как-то не нравится, мне это непонятно. Могу сказать на примере нашей компании, которой более десяти лет (мы работаем, мы хотим работать и дальше, и еще не один десяток лет, и хотим развиваться), что у нас в мыслях никогда нет ни обмануть кого-то, ни, не дай бог, поставить некачественную продукцию. Но список документов, например, для заключения договора, может исчисляться сотнями страниц, которые требуют предоставить заводы.

И я смотрю на контракт с каким-нибудь немецким заводом, с которым мы работаем, и там будет одна страничка, не полностью исписанная, – это весь контракт на поставку материалов. Никто нам не задает вопрос «с какой целью вы к нам пришли?» Это автоматически понятно, что мы пришли, чтобы наладить сотрудничество, взаимовыгодное, плодотворное, естественно, долгосрочное. Нас не интересуют какие-то разовые поставки с целью обмануть нашего поставщика, какие-то там деньги получить и раствориться в бесконечности. Если мы возьмем договор с каким-нибудь нашим крупным комбинатом, он там будет 12 страниц насчитывать, то есть его прочесть-то очень тяжело даже. Юристы, конечно, честь им и хвала, такие документы разрабатывают, но к чему это – абсолютно непонятно. И вот в моей практике ни разу не возникало случая, чтобы претензии по качеству пытались отрегулировать путем этих 12-ти листов. Максимум бывали арбитражные дела, которые касались чаще всего неплатежей наших контрагентов.

Можно же сказать так, что не ошибается тот, кто ничего не делает. Но мы всегда разбираемся. Если это по нашей вине и мы виноваты, давайте компенсируем, поставим взамен что-то другое или дополнительный объем и т. д. И вопрос исчерпан на этом. Это гораздо лучше, чем какие-то многолетние юридические тяжбы.

Я не знаю ни одной компании, на рынке огнеупоров по крайней мере, которая являлась бы производителем абсолютно всего спектра, который она поставляет на металлургические заводы. И мне кажется, критерий «производитель – не производитель», он далеко не самый главный. В конечном счете, как у немцев, например, их интересует, чтобы продукция была качественная, поставленная в срок. Я думаю, наших металлургов абсолютно точно так же волнуют в первую очередь вот эти вопросы, а не когда зарегистрирована фирма, ее место регистрации и т. д. Я думаю, что главное – это качество, это добрые партнерские отношения, нацеленные в будущее. Вот что должно определять отношения покупателя и потребителя. Честно говоря, как представитель поставщиков очень боюсь за завтрашний день. Я просто не знаю, чем это закончится, вся вот эта система тендеров. У кого-то нервы, мне кажется, просто не выдержат, и люди начнут предлагать продукцию, которая не будет соответствовать качеству. Понимаете, я боюсь, что это превратится в некую лавину.

Система эффективной закупки на предприятиях группы ОМК начала внедряться в 2008 году. И тогда перед нами стояла задача о том, чтобы мы создавали конкурентное поле и расширяли круг потенциальных поставщиков. И действительно, в первых процедурах, в том числе и в тендерных, были большие перечни потенциальных поставщиков. С того времени у нас по закупаемой раз в год хотя бы номенклатуре этот перечень потенциальных поставщиков сузился за счет того, что поставщики уже знакомы с нашими требованиями, и те поставщики, которые продолжают им соответствовать, они принимают участие в наших тендерных процедурах, побеждают, предлагают нам наилучшие условия. Перед нами стоит в компании новая задача – это стратегическая задача долгосрочных хозяйственных связей. Сейчас первоначально пробы были сделаны на периоде год в виде ценовых соглашений. В принципе, нам поставлена задача выйти на три года.

Проблема в том, что вновь созданные предприятия или те, кто хочет стать нашим поставщиком, почему-то думают, что длительный период времени, длительные хозяйственные связи – это покупка ТМЦ по более высоким ценам на более худших условиях. На самом деле это не так. Кроме интеграции в процесс производства, кроме работы по совместно разработанным нормативно-техническим документациям, ТУ, со своей химией, со своими размерами, чистотой поверхности (много-много разных критериев к разным видам ТМЦ), мы действительно получаем своего поставщика как часть нашей технологии. И это очень дорогого стоит как для нас, так и для него. Дорогого не в смысле цены. В итоге он получает это преимущество, пользуется этим. Но при этом, как было отмечено, при появлении альтернативного предложения по цене все нормальные поставщики на длительных связях реагируют на них очень адекватно. Вот и всё. Вот что значит в нашим понимании длительные хозяйственные связи.

Год – это минимум. На самом деле есть договора либо протоколы о намерениях, либо совместные программы развития, рассчитанные на три и более лет. Большинство контрактов длительные, но при этом цены можно пересматривать по необходимости – раз в месяц, раз в квартал. И это тоже гарантирует совместную работу, это гарантирует объем, нам гарантирует сырьевую безопасность.

Действительно, когда заключаются долгосрочные договора (вот у нас по листу, сейчас уже по слябу есть также долгосрочные), туда помимо такого процесса как пересмотр цены можно вносить и формульное ценообразование. То есть с некоторыми компаниями у нас подписана формула, и, если изменяется себестоимость у поставщика, он имеет полное право переложить ее на свою продукцию и на нас как на потребителей. Просто здесь идет сначала определенный процесс оговаривания этой формулы, а потом слежение. И всё. И все идут друг другу навстречу.

Да, в конце прошлого года наша компания провела конференцию поставщиков выксунской производственной площадки. Это те компании, которые поставляют на Выксунский металлургический завод, на стан-5000, на литейно-прокатный комплекс. Цель этой конференции была – презентовать систему эффективной закупки, которая уже действует на всех предприятиях и в первую очередь на выксунской производственной площадке. Были приглашены порядка 90 представителей наших поставщиков. Были проведены ознакомительные экскурсии с нашим производством. Лучшие поставщики были отмечены званием «Лучший поставщик выксунской производственной площадки». Компания «Металл Проект» также принимала участие в этой конференции, может быть, она поделится своими впечатлениями?

Впечатления очень позитивные остались от этой конференции. Нет, на самом деле очень приятно было получить, конечно, диплом лучшего поставщика в рамках поставок огнеупорной продукции. Во-первых, вы весьма детально, подробно всем заинтересованным лицам объяснили вашу закупочную политику. Если какие-то вопросы были, то, наверное, они в большей части отпали сами собой уже. Была возможность обменяться мнениями, обратная связь некая. Вот этой конференцией, по сути дела, вы хотели наладить обратную связь с поставщиком и понять, куда дальше двигаться. Я думаю, что эта цель, безусловно, была достигнута. Вообще такие конференции продуктивны. Там поставщики разных отраслей, разных номенклатурных единиц, пообщаться всегда приятно, и полезно обменяться опытом. Безусловно, конечно, с вашими представителями общение, формальное и неформальное, только на пользу всем, я думаю.

Там присутствовало руководство компании как раз, руководство холдинга, которое ответственно за закупочную деятельность предприятий, поэтому многим поставщикам даже хотелось познакомиться с руководством. Потому что происходит обмен письмами, кто-то просит встречу, а тут все приехали, все в свободном доступе могли пообщаться. Поэтому вполне благоприятная обстановка, и вполне все здорово пообщались.

У нас есть стратегический партнер в этом отношении, который развивает свою ломозаготовительную сеть. Кроме того, прорабатываются разные альтернативные варианты замены металлолома другими видами материалов, например ГБЖ или чем-то другим. Пока это дороже, но действительно после ввода всех планируемых электрометаллургических и сталеплавильных мощностей еще неизвестно, сколько будет стоить лом.

Это как раз к вопросу о стоимости... Есть хорошая фраза: лом есть, вопрос – почем его купишь. Вопрос в цене. И помимо вообще самого лома, объема, надо смотреть, наверное, уже теперь на качество, как улучшить качество металлолома. Есть же различные варианты, в том числе и установка шредерного оборудования, которая позволит вообще брать доступный лом марки «2А» и перерабатывать его уже в более качественный лом. И действительно, как коллега сказал, пора увеличивать долю ГБЖ в выплавках стали. Это перворудное сырье, меньше примесей, к тому же мощности в России это позволяют сделать для многих электрометаллургических предприятий.

Текущие мощности у нас закрываются, я бы сказал, без проблем. Есть остатки, остатки в зимний период нормативно три месяца, в летний период это не меньше месяца страховой остаток. У нас есть свое дочернее предприятие, которое обеспечивает поставки металлолома, оно в последнее время усиленно развивает собственную заготовительную базу. И не секрет, что к концу года мы запустим шредерную установку, поэтому у нас будет свой качественный металлолом.